5 Gründe für das Scheitern einer Expansion

Eine Expansion oder eine interregionale Vermarktung ist oft eine grosse Chance, neue Märkte zu gewinnen und so den Umsatz deutlich zu erhöhen. Diese kann allerdings auch aus verschiedenen Gründen scheitern. Wir haben hier die fünf häufigsten Gründe aufgelistet: 

 

  1. Fehlerhafte Kapazitätsplanung: Das Produkt ist hervorragend und findet eine äusserst hohe Akzeptanz, so dass die Lieferung in die neuen Märkte nicht ausreicht. Bei der Analyse und Planung wurde nicht berücksichtigt, welche Menge möglicherweise geliefert werden soll und ob das Unternehmen auch in der Lage ist, diese Menge zu produzieren und zur Verfügung zu stellen. Die Folge ist, dass die „neuen“ Kunden kein positives Erlebnis haben und das Vertrauen in das Produkt sowie in das Unternehmen verlieren. Eine Wiedergutmachung kann dann sehr kosten- und zeitintensiv sein.
  2. Mangelhafte Marktkenntnisse: Wenn der neue Zielmarkt keinen Bedarf an Ihrem Produkt hat und kein Interesse daran geweckt worden ist, wird dieses auch nicht aufgenommen. Eine genaue Marktanalyse hätte diese Information bereits im Vorfeld geliefert und so hätten Sie erhebliche Investitionen gespart.
  3. Unverständliche Kommunikation: Um ein Produkt zu verkaufen, muss man die Sprache der Kunden sprechen. Was sie nicht verstehen, werden sie auch nicht kaufen. Obwohl diese Regel einfach klingt, wird sie oft missachtet. Die notwendigen Texte werden entweder „falsch“ übersetzt oder gar im Original gelassen. Die Konsequenz ist, dass die Botschaft nicht ankommt, der Kunde das Produkt nicht versteht und somit der gewünschte Erfolg ausbleibt. Es ist daher wichtig, die benötigte Dokumentation nicht nur professionell übersetzen zu lassen, sondern auch dafür zu sorgen, dass diese in den neuen Märkten lokalisiert wird, damit sich die Kundschaft vor Ort angesprochen fühlt.
  4. Rechtliche Stolperfallen: Eine unsorgfältige Prüfung von rechtlichen Rahmenbedingungen, Regulatoren und zollrechtlichen Vorschriften kann nicht nur sehr teure Folgen nach sich ziehen, sondern auch dazu führen, dass die Missachtung strafrechtlich Bedeutung gewinnt oder dass die Einfuhr untersagt wird. Nicht nur auf internationaler Ebene, sondern auch innerhalb der Schweiz können in den verschiedenen Kantonen unterschiedliche gesetzliche Grundlagen gelten. Daher ist vor dem Markteintritt zu prüfen, welche rechtlichen Vorbereitungen getroffen werden sollen und wie die bestehenden Verträge und Geschäftsbedingungen anzupassen sind.
  5. Keine zielorientierten Marketingaktivitäten: Wenn die Marketingmassnahmen dem Zielmarkt nicht angepasst werden, können sie auch nicht das gewünschte Zielpublikum erreichen. Der grosse Fehler bei den Marketingaktivitäten liegt darin, dass diese einfach 1:1 übernommen werden, ohne dass sie die sozialen, kulturellen, politischen und wirtschaftlichen Gegebenheiten des Zielmarkts berücksichtigen. Die Folge ist, dass diese Massnahmen keine Wirkung erzeugen, weil sie das Zielpublikum verfehlen. Das Marketing sollte bekanntlich Umsatz generieren und nicht Kosten verursachen.  

 

Die Erschliessung von neuen Märkten ist ein Prozess, der sehr akkurat angegangen werden muss. Die einzelnen Schritte müssen sorgfältig geplant werden, damit es danach keine bösen Überraschungen und keine unnötigen Kosten gibt. Das gilt sowohl für internationale Expansionen als auch für eine interregionale Erweiterung der Geschäftstätigkeiten. 

 

Die Expansion beginnt nicht bei dem Vertrieb in den neuen Markt, sondern bereits mit den ersten Analysen der Märkte, der Unternehmensstrategie, der rechtlichen Rahmenbedingungen sowie der möglichen Produktionskapazität. Erst wenn sämtliche Analysen ein positives Ergebnis geliefert haben, wird mit der Planung begonnen. Dabei geht es darum, sämtliche Unterlagen zu übersetzen und zu lokalisieren, Verträge anzupassen und mögliche zollrechtliche oder regulatorische Fragen zu beantworten sowie ein Marketing- und Vertriebskonzept zu erstellen. Erst nach diesen ersten zwei Schritten beginnt die Expansion im engeren Sinne. Dabei werden die ausgewählten Vertriebsstrategien umgesetzt, die Marketingaktivitäten eingeleitet und der Prozess überwacht. 

 

Unsere Experten werden Sie bei sämtlichen Schritten unterstützen und begleiten, denn wir bauen Brücken, damit Sie weiterkommen.